展会技巧
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展会老鸟必备的15个必杀技

太多的外贸人把展会当成了收集名片的工具,这简直是暴殄天物,要收集客户信息,根本没必要去展会,一个google已经足够!太多的人也已经发现,从展会上带回来的名片,跟踪时根本没有达到我们所预想的效果,跟直接发开发信没有多大差别,那都是因为参展前没有想好我们到底为什么参展。

展会的根本作用绝对不是收集名片、收集客户信息,而在于以下两点:

一、宣传。扩大企业在行业中的影响力;

二、谈判。展会上面对面的谈判,有利于促成订单,或者更直接地了解客户的需求。

1,展会是为了宣传

参加展会,尤其是大型展会,而且是本土以外的展会,本来就是企业实力的体现,人流量越大,辐射面就会越广,我们就是要利用目标客户群体集中的这个特点,把我们自己以爆炸式的方式传播出去。展会,尤其是专业展会,潜在客户、目标客户会在展会上浏览新的供应商,我们可以很轻松地集中在几天内出现在大部分的目标客户面前! 这或许就是展会的魅力所在!

基于此,各个参展企业各显神通:你9 平方,我18 个,你18 个我45个……没有最大只有更大!或者,你大不要紧,我不跟你拼规模,我可以拼细节,例如,你文字,我图片,你图片,我视频,你视频,我直播!你提供免费水,我提供免费咖啡,你提供免费充电,我提供免费wifi!这一切都是为了争夺眼球,只为了让潜在客户多看一眼,多留一会。万一碰到了正有采购需求的客户,还可以拼一下搏一把,看能否当场拿下!

2,展会提供面对面谈判机会

一方面可以约客户到展会现场,当然约的时候要告诉客户,在展会现场签单有哪些好处;另一方面如上述所言,或许有些客户我们不知道,但是他有需求,在展会上可以直接进行面对面的沟通,谈判,甚至签单!所以,针对这两个根本作用,我们要做出充分准备,尽量地扩大影响,尽量获取更多面对面沟通的客户,否则展会就会沦为收集名片的工具,这是谁都不想见到的。

3,参展细节约客户

如果你去参展,而且有展位,一定要告知你的客户,所有的联系过的客户!告知的内容应包括:展厅展位号、你的电话号码、参展时间、带去了哪些样品样机、住在什么酒店、展会当场签约会有哪些大幅度的优惠、甚至可以设置抽奖环节等等,总之,要突出你的特点和优势,或者叫做你的吸引力!

4,储备产品知识

在展会上,人多的时候,大家都在忙,没人会帮你接待客户,尤其是新人,这时你不能指望着让别人帮你谈一些细节,你也不能客户一有问题,就跑去找人问,客户来一次展会没有那么多时间等你确认。所以,你必须自己储备产品知识,一方面不求人,另一方面,专业永远是最好的拿单武器!

5,你需要提前了解:

什么参数影响价格,如何影响价格?你知道吗?

客户对于你的产品最常见的疑问有哪些?

答案是什么?你知道吗?

你的产品参数你能不看资料就说出来嘛?

你的价格趋势你知道吗?

打印一些产品资料、证书、检验结果之类的。虽然有样本,但是样本是大众化的宣传资料,你应该制定个性化的资料,例如上面有你的照片,有你的联系方式,有一些样本上没有的信息,等等,这些在关键的阶段非常有用。 专业词汇。尤其是你的产品还有其他名称的时候,有些客户会拿着不同的名称来询问你,当你不知道的时候,你可能会认为这不是你的产品,错过客户。

如果你能熟练的掌握你的价格趋势,客户会认为你是专家,会格外地看重你,可能会向你咨询很多问题,客户的问题越多,你掌握客户的心理就越多,很多人说,客户为什么不愿意理我,我了解不到有用的信息,很大的原因是你没有利用价值,客户认为从你身上拿不到什么有用的东西,所以,没必要理你!

6,智能手机的使用

名片扫描软件,这种软件虽然大部分都不好用,但是有些还是可以的,扫描名片后直接转成手机通讯录储存格式,存入手机; whatsapp 软件、viber 软件、kakaotalk、line 脸书立即上(安卓专用)等等,这些网络工具可以帮助你轻松地找到客户,联系到客户;

开通全球通业务,你要把你认为重要的客户或者明确告诉你要参展的客户的手机号码存下来,一方面可以利用上面的软件联系他们,另一方面,如果客户迟迟不出现,可以直接电话联系,以免错过重要客户。如果你是移动客户可以开通wlan业务,展厅里一般有cmcc,A,O,这些都是移动的wlan 业务,开通了,直接可以连接使用,方便处理很多事情,要比手机G网快很多。即便你不是移动号码,也可以借用别人的移动号用户名和密码登陆使用; 建议使用手机vpn,时刻关注客户的动态,例如vpn one click手机版,非常方便,速度快,可以随时用手机登陆脸书和推特等,了解客户的动态。很多客户可能是第一次来中国,或者虽然来过很多次,但是每次来都很兴奋,会拍一些照片传到他们的私人博客或者微博,这是你了解他们的好机会; 事先清理一下你的手机储存空间,因为你是需要拍照的。

7,增加沟通机会

记录本用来记录客户的每一个关注点,不要太小气,为每个客户都单独留上几页,跟客户谈时可以边交谈,边记录,一方面有利于后期跟踪,另一方面,客户会体会到被人重视的感觉。订书机的作用是用来订名片,把你的每一个客户的信息跟客户的名片钉在一起,后期方便整理,不会出现混乱。记录本还需要记录对应的照片编号,尽量邀请每一个客户在自己的展厅照相,拍完照之后,记录下这个照片在手机中的编号,整理资料时直接导出来,进行客户跟踪的时候就可以发相应的照片给他,直接说这是您在我们展厅的照片。客户其实也很希望拿到照片,这是他们业务开展的证明,他们可以给他们的客户浏览。不记录,全靠记忆容易出错,尤其是当人来人往,接待的客户稍微多了一点,如果发错了照片,就比较麻烦了!

8,不贪多

不要贪多,对待客户一定要专注。很多人参展有一个很大的问题,想每一个客户都多聊一会,于是这个客户还在这的时候,接待人员跑去接待另外一个人。不建议这样,即便你们参展人员真的不多,难以接待得过来,也不要妄图几个客户一起接待,那样每一个客户你都把握不住,建议专注于每一个客户,如果有新的参观人员来了,你可以给他一个样本,让他先浏览,告诉他,您稍等,我这边有个客户需要接待。

9,蹩脚英语,展会大神

有一位大哥生于1974年,并非国际贸易专业,学机械出身,最大的特点就是英语口语极差。但是即使这样,他凭借自身在展会上的出色发挥,连续三年占据他们公司销售额的第一位。总共七个业务员,他占据了60%的业务额,不是那六个人太无能,其他六个人的业务量也是逐年增加,只不过他增加得更快! 说到展会,他说实际上就抓住了两点:专注和记录。

10,专注

展会上人来人往,可能同时会有两个、三个甚至更多个“游客”在你的摊位浏览。注意我们用的是“游客”,因为你不知道他是来随便看看的,还是同行来剽窃信息的,还是真正对你的产品感兴趣的。大部分的外贸人就恨不能都照顾过来,这个一句,那个一句,但是最终一个都没留下。而这位大哥,却没有这样,而是邀请其中的一个坐下,专注地谈。 我问他你怎么判断,他说了四个字:“观察,感觉!”观察客户浏览自己产品时候的反应,凭借感觉判断是否真有潜力可挖,就是这四个字让他大获成功。

他们公司在广交会期间最多的一天一次拿到了9张单子,其中7张是来自这位专注的大哥。最有意思的是,一次和客户签合同时,有其他同事找到他们经理说,这个客户原本是他接待的,只是聊了几句就走了。他们经理只回了一句:那客户为什么不跟你签约?后来客户再来中国时告诉大哥:我早就看好了你们公司和产品,也基本上知道了价格水平,但是你让我觉得我对你,比对别人重要,因为你重视我!

11,记录

大多数的业务员由于不专注地谈,只是暂时了解客户需要什么,随后人来人往,逐渐就淡忘了。而这位大哥总会准备几个本子,详细记录客户的需求,给客户报的价格等等,然后把名片和记录的那页钉起来,最后一定要跟客户照相。就是凭借这两个点,这位大哥没有被蹩脚的英语拖累,战胜了那些有着一口流利英语的同事!英语只是工具而已!

12,让客户记住你!

客户来到展会,每天都会带大量的样册回去。即便客户拿走了你的样册又如何?拿回去他能不能找到你,还是未知数。有一次,一个孟加拉客户,展会上谈的不错,约我去他的酒店吃饭,吃完饭我把他送回房间,一开门,立刻惊呆:标准间,一张床睡觉,另一张床上都是样册,堆得满满当当,桌子上、地上,仅仅留了一条路能来回走动! 展厅的谈判是关键,你要给客户留下深刻的印象,用你的专业性,语言的冲击力,或者幽默感;给客户的资料都要紧紧地钉在一起,别以为给了客户一个袋子,资料就不会散开。你错了,客户资料多的时候,不会再拿着那个累赘的袋子,即便拿回了酒店,也可能随手扔掉了。 给客户留下了不错的印象后如何让客户从一大堆的样本中找到你?我是这样处理的,我会把所有的资料事先在不影响内容的位置打孔,名片装订在样册上,同时也要再给客户一张名片。然后提前买一些中国结,客户拿到资料要走的时候,拿出中国结,告诉客户:这是我们中国的传统礼品。用中国结把事先打好孔的样册穿好,打个结,然后就像书签那样放入样册的内页,让中国结从另外一端露出来!效果非常棒!

13,观察判断

不要太干扰客户的浏览,如果有客户到了你的展台,看你的展览品,你首先要打个招呼,说一句,你需要了解什么内容可以问我,拿捏好分寸跟着他,观察他的表情,这是种敏感度,有些人可能是图新鲜看热闹,根本不需要你的产品,有些人则是很专业,上去就看最关键的东西,一定要注意观察!

14,宣传视频

如果你们公司没有宣传片视频,自己录一段:办公室文化、厂区、车间、仓库,等等能够提升公司形象的东西。最好自己要出境,自己逐一介绍自己的公司或者工厂或者产品,加深客户的印象。 总之,一切对你有用的,能想到的都要准备。不要想着业务是公司做的,公司不准备自己凭什么花钱准备。要知道业务是你给你自己做的,花点小钱有希望拿到订单的话为什么不自己先期投入一点呢?

15,最后一个细节

准备一个计算器,不要总拿手机计算价格。

           摘自展酷http://www.zhankoo.com/n/detail_7432.html